内心的坚守:刘桢钰从刚毕业愣头青到美团销售冠军的故事

我叫刘桢钰,原美团点评的营销顾问。

 

在美团点评两年时间内跨越过三个部门:休娱、丽人、家居,曾创下用一百多页PPT拿下过百万合同、单月成交51笔订单的记录,多次蝉联上海区域Top Sales。

在2017年3月加入美团大家庭,转眼间已经共同走过两年。我亲身经历的那些成功和不成功的尝试,让我决定写下这些文字,和你分享我的故事。

 

我想说的是,如果世界上有一种职业能让你最快在大城市立足、给你更多的机会和希望,那一定是销售。如果你正在从事销售职业,请千万珍惜,因为它真的能让你的人生快速攀上一个新高度。

2017年3月,在上海念书的我有幸得到了一个去美团点评实习的机会,做销售数据的统计,一天100块钱。

在9月份转岗正式做销售,在10、11月业绩差得说不出口,每个月做2-3万,排名近乎垫底。12月是美团的大战月,也就是在那个月,我的业绩翻了近10倍,做到了上海地区的Top Sales。

人不逼自己一把,真的不知道自己的极限在哪儿。

 

当时是100个新人PK,每一天的销售业绩在群里公示,不仅能看到自己的业绩、别人的业绩,还能看到100个人的业绩排名。如果业绩很差,每次的业绩排名都像是给自己的一次嘲讽。PK对手是由抽签决定的,抽中谁就跟谁一对一PK。我的手气不太好,抽中了一个最厉害的sales。他是美团全国Top Sales的徒弟,这个Top Sales大战月一个月就能做100多万,所以他徒弟的业绩也很高。

我为什么能从业绩倒数,做到Top Sales?

现在往回看,也是到了不逼自己一把就活不下去的地步。当时我的信用卡欠了很多钱,10月、11月份没干出什么业绩,也没跟家里人要钱,很穷;加上主管给了我很大的压力,说再干不出业绩,就走人。在当时的PK环境下,加上我的处境的确刻不容缓,斗志就完全被激发出来:不就是PK吗,谁怕谁!我用了三个月,从一个月两三万做到近二十万,成为上海地区第一名、全国新人第四名,也把那个最厉害的对手PK掉,赢了对手两万多的业绩。一个愣头青都能做到销售冠军,你觉得还有什么是不可能的吗?

在走向Top Sales的道路上,我愿意分享我的销售秘籍,希望能给更多的sales带来业绩增长的启发。

 

1.客户先筛选,再拜访

一开始做销售,什么都不懂,每天出去陌生拜访客户,拒绝率很高,因为不精准呀。听了公司老sales的分享之后,我有点开窍了,出去陌拜,无异于大海捞针,把陌拜的时间花在筛选客户上,先筛选出精准客户再拜访,成交率能加倍。

美团的精准客户主要来源于三类:之前咨询过美团广告业务、曾经合作过的或者和竞争对手有合作的、之前有主动咨询过,但没有成交的。知道精准客户从哪儿来之后,我对客户进行了更为精细化的分类。按照金字塔的逻辑,从下到上分为5类:认可广告-认可互联网广告-认可美团-认可合作(不是现在立马合作的)-认可现在合作。这就相当于通俗意义上A/B/C/D类客户的划分,按照这个标准来归类,我就知道我能签单的客户有哪些了。

如果有100个认可广告的客户,其中有20个认可互联网广告,15个认可美团广告,那我就从这15个里边找出5个成交客户就行了。这么做的好处有两个:第一,我非常清楚地知道哪个客户该跟进什么,跟进到什么程度;第二,我的效率很高,因为每一次跟进我都争取把客户往上推进到金字塔更高的一个分类,而不是盲目的、没有结果的跟进。

找到了方向和技巧之后,剩下的就是努力了。别的sales每天拜访3-4家客户,我拜访7-8家客户,而且都是精准客户。最后我发现成交率真的好高啊,10个客户能成交3-4个。

在这里分享一个我签单失败的案例,希望能给想签大单的同行一些启发和思考。在12月,我偶然间找到了一个医美行业的大客户,一个老sales陪着我上门拜访。他跟客户说,你们要做30-40万的方案,这样效果会更好。我当时很兴奋,作为新人,我一单就要做30-40万了,我很厉害呦。

市场经理说你给我做个方案吧,把需求、广告费、时间节点等信息统统告诉了我,让我一定帮他们好好策划下方案。我非常开心,觉得十有八九能拿下这单。每个礼拜我都跑到客户那儿沟通交流,为了更好地了解他们的产品,在他们开新产品发布会的时候,还特地去旁听。

在一个周六,我花了一整天,写了一个三四十页的PPT,包括广告的图片怎么放、文案怎么写等这些具体的操作都做了详细的说明。周末就给客户经理打电话,约下周一和老板见面。和老板见面的时候,他并没有按照我预想的销售流程走。老板说,你不用讲了,把方案发给我吧。看了10分钟,他说了一句话:你就告诉我入驻费多少钱吧。

我辛辛苦苦做了30万的方案,最后客户只做了8000块的基础业务,并没有认可美团的广告效果。我内心的挫败感可想而知,后来我向主管和老sales请教这次没签大单的原因,发现了问题所在:要先推套餐和打包服务,而不是强调客户入驻和不入驻的区别;另外,套餐的价值要传递到位。其实见老板的时候,我也并不是没有机会说,只是因为太紧张了,面对这么一个大客户,在销售说辞上出现了问题,让客户觉得不专业。我从这个客户身上总结出销售话术的重要性,后面我也会具体分享。

 

2.技巧之余,必须努力

努力不讲究技巧,就是蛮干。纯靠技巧吃饭,业绩也做不大。想做Top Sales,努力和技巧,两者缺一不可,别无他法。这里分享一个下着大雨我骑自行车见客户的经历,希望能给更多的同行在成为Top Sales的路上一些激励:在奋斗的路上,你不是一个人。美团在上海的业务有区域限制,每个业务组有固定的拜访区域。当时我所在的组被分配到的区域一个在市区,两个在很偏远的郊区。郊区的客户偏远到什么程度呢?要坐两三个小时的地铁,下了地铁还要坐公交、骑单车,光路上就要花三四个小时。记得有一次,我和一个郊区的客户约见面,约在下午四点钟。那天正好赶上下大雨, 我十二点钟就出门了,因为他是我的意向客户,即便天气再恶劣,也不能说不见就不见。

倒地铁、下公交之后,我骑着摩拜,如约上门拜访。有人问我,下大雨叫个车去见客户不是省时省力吗?我说没钱啊,日常支出都是刷的信用卡,没钱叫车。但无论如何,我一定要去见这个意向客户,有一丝意向我也不能放弃,因为没有放弃的资本。“所有的幸运都不是坐享其成的,你只有付出了相应努力,幸运才会跟随你。”一位美团七年陈的老前辈曾经和我说。

最后这个客户被我成功签下了,虽然只是基础的入驻费,但我也很开心,这是我通过自己的辛苦拿到的回报。

3.学习改变命运

学习能改变命运。这句话是老生常谈的,但非常对。我对持续不断地学习感触非常深刻。看看我是怎么想方设法向老sales学习的。在没成为销冠之前,为了更快地学会拜访客户的说辞和技巧,我跟在公司优秀的sales后面,帮他们拎包、买水,一起上门拜访,就是为了能学到东西。私底下向他们请教更是必不可少的,“你们为什么能签大单?签大单的流程是什么样的……”

我觉得,在广告营销这条路上,每个人都有太多不懂,需要不断学习和进步。唯有这样,才能在接触大品牌客户时提供让他们觉得有价值、会接纳的建议。有时候我会整理很多话术,遇到一些不成功的案例就写在本子上,然后不断改良、总结。记得有一次见客户,我和客户聊天说到了互联网数据化驱动供给侧改革的关系,而那一天,正好美团老板王兴官发:需求侧数字化基本完成,供给侧数字化刚刚开始....

除此之外,对标顶级的销售标杆,向他们学习,把自己的格局放开,才能看得更远,成长更快。2018年8月,我买了一本书,叫《阿里局》。书里面讲了阿里铁军的故事,我知道了阿里战神贺学友老师,他的经历让我心潮澎湃。我至今都记得看书时的那种感受:哇塞,贺学友老师就是我对标的英雄、学习的榜样。后来听了他的线上课,也产生了更多的共鸣。共鸣就是贺学友老师讲到的知识点和我原本脑子里形成的大概的思路是一致的,只不过我没有形成文字性、系统性的总结。贺学友老师说出了我想说的话,这种共鸣一旦产生,反而让我更愿意去接受、学习。我拿着贺学友老师说得那些话术和老板谈判,老板都觉得我特别有经验,也很愿意和我聊下去。他在课程中讲得都是sales在签单过程中普遍遇到的问题,这些问题是互通的,我只要能解决好他总结出来的那些问题,也就解决了80%的签单难题。

 

4.复制是成功的捷径

在我看来,贺学友老师给我最大的帮助是“60分钟close”,他在那节课上分享了一次高效的谈判过程,应该包含的步骤:3分钟开场白-10分钟了解客户的实际情况-10分钟介绍自己的产品-20-30分钟交流讨论-20分钟close。贺学友老师说过,好客户是close不死的。60分钟,一次性签单,一气呵成。其实遇到一个好客户,我也想一次性签单,但不知道怎么去做。贺学友老师给了我一个完整的客户签单的流程,后来我的签单流程都是按照这个来的。

2018年9月,我被调任到美团全新孵化的业务版块:家居装修,从0到1重新开始。我遇到一个做家居设计的客户,一开始打电话约见面,客户很不愿意,而且非常排斥,因为他之前合作过不少平台,引流效果特别不好。我想方设法约到老板见面, 在10分钟了解客户实际情况环节,我没有直接说“我帮你推广这个产品吧”,而是问客户“你为什么要推广这个产品,推广之前你咨询过哪些平台”。在了解客户需求环节做得足够好,在后面解答异议的过程中就能节省很多时间。在10分钟介绍产品环节,我也借鉴了前文所说的那次失败的签单经验,没有一味地强调美团的基础合作费是几千块钱,而是根据客户的实际情况为他提供套餐服务,因为基础的合作费可能并不能满足客户想要的引流效果。靠着这个签单流程,那个月,我拿到了美团家居全国第52块银牌。

我很热爱广告这个行业,也希望自己能在其中越走越远。我觉得,广告这个行业的未来发展空间非常大,特别是是to B的类型,我们要对客户开发抱有坚定的信心。因为现在的广告行业已开始被越来越多的人认知,需要更多有经验的人和对品牌策划方面的能人奇才参与其中。

现在的广告主要是:营销方案设计+落地执行+行业营销。目前大多数有实力的企业品牌客户还只停留在产业和实业的规划上,我需要通过自己的努力让这部分客户相信品牌形象的打造。当然,前提是我们自己必须越走越远,才能让客户紧跟我们的脚步。如今的我,虽然离开了美团点评,但仍无比感恩美团所赋予我青春期的成长,让我明白了坚持与梦想的力量。一切过往,皆为序章。成绩属于过去,未来任重道远。为客户创造价值,安身立命,才是我们有所成就的关键所在!

(正文完) 本文原文链接:http://www.xunjienews.com/roll/20190820/7994.html
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